As 7 etapas do processo de vendas

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06/12/2018

 

Os chamados 7 passos da venda são etapas importantes de serem seguidas para a conclusão de um processo de negociação com os clientes. Trata-se de um modelo bastante difundido entre empresas de diferentes segmentos com o objetivo de realizar uma prospecção efetiva dando destaque para as melhores oportunidades para ambas as partes. Entender cada um desses passos é o que garantirá que a sua companhia se consolide como uma das líderes do seu setor.

Conheça os 7 passos da venda: como fechar negócios com assertividade

A seguir apresentarei com detalhes as 7 etapas do processo de venda que são: Prospecção, Qualificação, Primeira Oferta, Follow-up, Negociação, Fechamento e Pós-Venda.

Passo 1 – Prospecção

Realizar a primeira etapa corretamente influenciará no sucesso das outras seis, pois nesse momento se deve estabelecer a lista do que se conhece por ‘prospects’, ou seja, as empresas ou consumidores que poderão ter interesse nos seus produtos ou serviços. Para criar essa lista é necessário ter um perfil de cliente traçado, saber quem é o público que irá se interessar pelo o que a sua companhia oferece.

No caso de quem vende para empresas a dica é considerar como pontos delimitadores do público o ramo de atuação, o porte, o faturamento entre outros. Já para quem vende diretamente para consumidores é válido considerar o perfil demográfico (sexo, faixa etária, estado civil etc) e o perfil comportamental (crenças e valores que formam a personalidade desses indivíduos). Com a definição minuciosa do perfil do potencial interessado é mais fácil montar uma lista de prospects.

Passo 2 – Qualificação

A etapa de qualificação é aquela em que se faz um primeiro contato que tem objetivo apenas de sondagem. A ideia é saber se os nomes da lista tem interesse na compra, poder de decisão e condições de fechar o negócio. Esse é o momento de fazer a triagem do seu funil de vendas ficando com os nomes de quem realmente pode se tornar uma conversão.

Passo 3 – Primeira Oferta

Consiste no contato em que se deve fazer a primeira oferta do produto da sua organização, contudo, nesse momento é essencial evitar falar a respeito de preços ou características. É a oportunidade de fazer com que seu potencial cliente compreenda qual é o valor que esse produto ou serviço pode agregar em sua vida. O consumidor deve conhecer como poderá ter um problema solucionado por meio dessa aquisição.

Passo 4 – Follow-Up

Após o primeiro contato, a etapa 3, é essencial continuar conversando com o prospect, mas sempre com atenção para não se tornar inoportuno e causar uma impressão negativa, como alguém que tenta forçar uma tomada de decisão. Os contatos podem se caracterizar por ligações telefônicas, e-mails, envio de brindes entre outros. A sua companhia deve prever quais são os sinais que farão com que esse prospect seja eliminado da lista por ficar claro que não há chance de conversão e quais são os pontos que indicarão a necessidade de insistência.

Passo 5 – Negociação

A negociação é a etapa mais importante dos 7 passos da venda porque é nela que se definem as condições do negócio em questão, isto é, os preços, prazos e outros pontos. O vendedor que chega a essa etapa deve ter definidos os pontos em que não pode ceder para não acabar se comprometendo com algo que não pode cumprir. Lembre-se que negociar significa sempre ceder recebendo uma contrapartida. O objetivo é fechar um bom negócio e não apenas fechar um negócio. Para conseguir que o cliente se torne mais maleável apresente a ele as desvantagens de não realizar a compra.

Passo 6 – Fechamento

Ao perceber que existe uma proposta devidamente formulada cabe ao vendedor repetir os principais pontos que foram combinados ao longo da conversa para que os dois lados tenham a percepção de que se tem algo palpável definido. Se for possível é interessante redigir um documento com essas considerações para que elas não possam ser esquecidas. Nos casos em que o comprador ainda se mostre indeciso é importante que o comprador tenha uma carta na manga, algo que não seja muito relevante para ele, mas que possa tornar a proposta mais tentadora.

Passo 7 – Pós-venda

Atualmente, o conceito de pós-vendas não está mais atrelado somente ao atendimento de consumidores que enfrentam problemas com os produtos ou serviços. Acompanhar os clientes para saber quais são as suas percepções é bom para a fidelização assim como para saber quais são os pontos que devem ser repensados para aumentar a sua competitividade. Esse acompanhamento demonstra valorização dessas pessoas que são as responsáveis pelo crescimento da sua companhia. O atendimento prestado ao consumidor ao longo de todo o processo de vendas deve ser de excelente qualidade.

Fonte: Marcus Marques

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